Bancários ‘autônomos’ começam a ganhar espaço

Profissionais deixam instituições e, com uma boa carteira de clientes, atuam como consultores que agora distribuem produtos de vários bancos

Paulo Silva já somava quase 30 anos trabalhando em grandes instituições financeiras quando resolveu mudar de vida. Pensou em trocar de profissão, mas as notícias de colegas que haviam perdido o emprego teimavam em chegar. Ao mesmo tempo, amigos o procuravam para pedir dicas de investimento ou de qual linha de crédito tomar. Foi aí que surgiu a ideia de criar a Franq Openbank, uma plataforma de bancários autônomos.

São profissionais com pelo menos cinco anos de experiência no setor, uma boa carteira de clientes, e que agora atuam não como gerentes de um banco, mas como consultores que distribuem produtos de vários deles. “Os bancários cada vez mais vão ser autônomos, mas, num mundo de arquitetura aberta, vão continuar sendo necessários para aconselhar os clientes”, diz Silva. “Assim como existe o médico de família, nossa ideia é oferecer o bancário de família.”

A plataforma já soma 1,2 mil autônomos e tem acordo para oferecer um ou mais produtos de 32 instituições financeiras — inclusive de bancos com grandes redes de agências, como Itaú Unibanco, Bradesco e Santander. A ideia é que esses profissionais atuem como consultores para seus clientes e vendam os produtos que mais façam sentido para eles. A comissão que recebem é a mesma para o mesmo produto, diz Silva.

A Franq é um exemplo de como a lógica dos agentes autônomos, que impulsionou a XP e outras plataformas de investimentos, está agora chegando aos bancos. Instituições financeiras de pequeno e médio portes há anos utilizam correspondentes bancários, mas o que está surgindo agora é um modelo mais baseado na carteira de relacionamentos que esses bancários construíram em suas carreiras e tem foco em assessoria financeira e não na venda de um produto específico.

Por trás desse fenômeno estão novas tecnologias para distribuição de produtos e os milhares de postos de trabalho fechados nos últimos anos. Houve uma diminuição de 60 mil vagas de bancários entre 2013 e 2018, segundo o Caged, e pelo menos outros 20 mil em 2019 e 2020, de acordo com estimativas de sindicatos do setor. “Vemos um excesso de gente saindo do sistema. Recebo currículos de bancários todos os dias”, diz Silva.

Porém, atuar como bancário autônomo não é um caminho trilhado apenas por quem perdeu o emprego. Alguns ex-bancários veem no modelo uma oportunidade de crescer na profissão.

É o caso de Alberto Loss, que deixou o Sicredi no fim de 2019 pensando em empreender. Ele e o sócio, Mateus Finger, montaram a Conexsul. A empresa agora atua como parceira do C6 Bank no Sul do país para o relacionamento com pessoas jurídicas e também tem acordos com as fintechs Creditas e Cashme. O escritório é remunerado conforme os negócios que gera. “Não tem pressão de metas, não preciso empurrar produtos e posso atender os clientes como gostaria”, afirma Loss. “Dá para ganhar muito mais dinheiro do que trabalhando em banco.”

Sem presença física no país e novo no segmento de pessoas jurídicas, o C6 viu nos consultores um caminho de ganhar capilaridade e estreitar o relacionamento. “No mercado de empresas, é preciso visitar esses clientes, ver se a loja pintou a fachada, se contratou ou demitiu”, afirma Philipe Pellegrino, chefe de distribuição de produtos de pessoa jurídica do C6. “Isso é difícil de captar só no digital.”

De acordo com o executivo, o banco tem mais de 500 consultores cadastrados, mas 380 deles fizeram negócios nos últimos 90 dias. A expectativa é chegar a mais de mil neste ano. Não há exclusividade nem metas, mas a satisfação dos clientes é levada em conta para mensurar os resultados.

O formato tem sido muito procurado por bancos digitais, mas não só por eles. O ABC Brasil, focado no atendimento a pessoas jurídicas, já firmou acordo com oito escritórios para acelerar o crescimento no chamado “middle market”, afirmou o presidente da instituição, Sergio Lulia, em entrevista ao Valor em janeiro.

Um deles é o Veronezi Investimentos, de São Caetano do Sul (SP), que já trabalha com a XP. Leandro Veronezi, sócio do escritório, vê no ABC um complemento à oferta que já tinha para empresas.

Fonte: Valor Investe